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叶小明:方法得当 事半功倍

中国兴发娱乐报通讯员 李明2024-01-12来源:中国兴发娱乐报

  近日,邮储银行安徽省分行2023年度先进工作者名单公示了,没有意外,六安市和顺支行理财经理叶小明又一次获此荣誉。复盘自己的2023年,她拉了个清单:总行级理财经理明星、省分行销售能手、省分行优秀理财微课作者……收获来自于汗水浇灌。探究她的成功秘诀,还要从她总结的“三步服务法”说起。

  建联——打造有画像的精准服务

  2022年8月,叶小明轮岗到和顺支行。初来乍到的她对网点客户不熟悉,一切只能从零做起。她依托现有资源细心整理了一份客户名单,并逐一电话联系,向客户宣介金融知识、财经资讯和金融防诈知识。经过一次次的电话联系和当面回访,她成功在计划时间内添加了170余位客户的微信。

  “作为一名理财经理,主要的工作就是与客户打交道,将合适的产品介绍给客户,实现共赢。”六安市分行个人金融部总经理熊晓倩说,“叶小明很擅长与客户交流,开口便笑的她总能给人一种温暖。”

  在叶小明看来,服务客户就是要满足不同客户的理财需求。客户王大爷对国债的认可度很高,她就经常给他推送最新的国债资讯;经营便利店生意的张经理平时对小额人民币兑换的需求较大,她就关注网点现金区硬币、零钱情况,及时通知张经理来换取……久而久之,叶小明逐渐被客户们认可,业务往来也更加频繁。目前,叶小明维护客户数达1200余户,在全市邮储理财经理中,服务客户数排第1位。

  投教——做到有温度的专业服务

  专业才值得信赖。为提供有温度、专业化的服务,叶小明注重做到“三个转向”,即财富管理从“产品推荐”转向“资产规划”、从“产品运作”转向“客户需求”、从“千人一面”转向“个性化订制”。

  “我理财亏了这么多,你们要给我个交待……”近日,一位50岁出头的阿姨气冲冲地来到和顺支行讨要说法。叶小明将其请到理财室,端上一杯热茶,耐心地了解缘由。她详细解释了理财产品亏损的原因,并对客户的资产配置做了诊断,发现其底层资产保险配比不足、对未来养老规划不够的问题。在一番细致入微的讲解后,叶小明又为客户解答了不少理财疑问,客户慢慢地对她产生了信任。后来,其在叶小明的推荐下完成了5年期交保险20万元、理财60万元的资产规划。“满足客户的需求,解决客户的问题,与客户之间的距离才能更近一步。”叶小明说,与客户的紧密度是在每一次专业沟通、情绪安抚、提供方案中建立的。

  维护——提供“一对一”的“管家服务”

  叶小明常说,客户是一面镜子,你对他笑,他绝不会对你冷漠。在客户维护中,她注重在“管家式服务”上下功夫。

  客户沈女士是一位家庭主妇,有一定的经济实力,对资产收益比较关注。在沟通中,叶小明通过“BETA理财师”平台展示基金持仓和收益,介绍自己的“管家式服务”,帮客户全方位盯紧市场,设立止盈点并及时提醒。结合客户的风险偏好和资产增值需求,叶小明为沈女士配置了一套一年期基金100万元、开放式基金80万元的理财方案,得到了客户的认可。“每当听到客户信赖、称赞的言语,都让我顿时觉得自己这份看似平凡的工作有了非比寻常的价值。”面对褒奖,叶小明谦虚地说。

  方法得当,自然事半功倍。2023年,叶小明的代销产能超亿元,居全市邮储理财经理首位、全省邮储前10。在提升自身的同时,她还乐于助人,帮助同事们突破业务发展中的瓶颈,并一同成长。