兴发娱乐

　　外有地铁施工围挡，内有网点装修改造，造成整个网点存在感降低，客户体验感降低。“装修对网点的经营发展有影响是肯定的，但这不是停止不前的理由。”江苏省南京市鼓楼区兴发娱乐分公司中山北路支局经理马莉谈起业务发展时总结道，“事在人为，凡事尽力必定另有出路。” 

　　困局：存在感和体验感“双低” 

　　因为地铁施工的原因，中山北路支局的门面被围挡遮住，很多客户因绕道而行，自然就忽略了该网点的存在。从客户数据信息分析，中山北路支局服务的流量客户不在少数，因网点存在感的降低，造成了许多散客的流失。 

　　服务行业讲究客户体验感，细节决定成败。在马莉看来，马路对面的客户对网点“鞭长莫及”，最终选择离自身较近的商业银行；开车而来的金卡客户对网点“爱莫能助”，因无法停车而选择离开；老年客户对网点在二楼营业“力不从心”，因不方便上楼，从而放弃办理业务。 

　　厅堂：压实分户管户 

　　“分户管户，老生常谈，但是至关重要，存量客户就像网点储存的能量，每项业务的发展都离不开能量的发挥。”马莉说，如基金销售1156.2万元，同比增长210.2%。 

　　首先，中山北路支局利用择尔裕软件，筛选出去年购买基金且已分红的客户，进行电访再邀约，因为收益后的客户进行二次推荐，接受程度更高。其次，回访本年度购买开放式基金的客户，这类客户群体有着再次购买的潜力。最后，关注理财客户。理财与基金在风险等级和客户预期收益层面有较高的相似度，相对于存款更易转化为基金客户，与此同时，做理财不仅可以大幅度提高网点的总资产量，还能为基金拓宽资金获客渠道。 

　　外拓：实施“三步走”措施 

　　实施“三步走”举措，带着移动展业工具，走进商户门店、走近社区居民、走到客户家中，从新增客户、新增资产、新增业务等维度衡量走访成效，并对走访工作复盘。 

　　走进商户门店。中山北路支局结合“大走访”要求，坚持“做透500米、做精1公里、覆盖3公里”的发展理念，对周边商户进行了精细化的摸排走访，尤其对优质商户进行重点突破，目前，已开发全年微邮付指标客户200名，与去年同期相比，增长60%。 

　　社区作为网点获客的重点渠道，中山北路支局营销员第一时间与社区取得联系，以人口普查为切入口，成为社区志愿者，参与社区的入户走访活动中。在走访宣传过程中，中山北路支局营销员若收集到保险意向客户，为减少因装修给客户带来的不便，网点直接上门服务，以促成代理保险200余万元。截至目前，该支局共走访631户。 

　　协同：发挥能人效应 

　　中山北路支局积极调动员工的热情，有效挖掘和利用员工的人脉资源，有力支撑员工的业务洽谈，更好地发挥“能人效应”。目前，中山北路支局已完成开卡178张，开通手机银行611户，同比增长26.76%。 

　　“我是从部队转业到兴发娱乐的，对部队生活较为熟悉，尝试将邮文化、邮业务送入部队。不仅能够帮助网点一些业务快速上量，也给部队官兵带去便捷。”柜员曹荣健说道。中山北路支局依托能人效应，在鼓楼区分公司的支撑保障下，“八一”期间与武警某部签订共建协议，并举办了“邮文化进军营”活动，开展金融知识讲座，宣传“军人服务卡”各项权益，已开办“军人服务卡”近300张，并同步加办网络金融项目。除此之外，已与其下属各支队深入对接军人服务卡开卡工作，主推基金定投、重疾保障金融业务，并积极开展多主题“拥军邮路、军邮联谊”活动。 

　　“内外交困”之下，中山北路及时转换经营思路，发挥能人效应，在坚守厅堂的同时，依靠“走出去”，找到了发展的破局之路，多个项目实现正增长并领跑全区兴发娱乐。